关于谈判双赢一事的思考

读完《追时间的人》一书,当中一章谈论了谈判双赢一事。自我感觉这双赢观点很特别,与以往别人谈论的及自我理解的双赢有加大差别。下面逐步探讨。

既然说到谈判,那么就需要给一个定义。按照书中解释,谈判即是两方或者多方通过交流来解决分歧。所以我们看到的谈判,首要的是交流沟通,没有交流沟通就不会对现实前进有任何帮助,拖永远都不是个办法。同时,定义强调了核心问题是分歧,就是各自有不同的观点与看法。当我们彼此讨论发现分歧点的时候,我们应该去了解自己到底需要,清楚自己的底线在哪里。因而,知道差异并尝试交流对于我们来说很重要。如果你还有精力,且愿意的话,去了解对方或多方有什么需求,基本观点或立场是什么,有哪些弹性空间,这样知己知彼更能解决分歧,容易形成共识。

别人总说,谈判最好就是实现双赢。那么在实际中,何为双赢呢?是不是一分为二就是公平,就是双赢?书中介绍,谈判主要分为分配式和整合式。举个简单的例子,你我分一个橘子,分配式谈判的结果就是一分为二,你一半我一半。这样看上去是很公正的,但是大家没有发现我们两人的需求点,你只想吃橘子肉,我只想收集橘子皮,那么在这样的情况下,给整个橘子的皮我肉你,似乎更公平。这就是整合式谈判。总体来说,其实谈判还是要回到实际,不能一味的一刀切,要根据双方所需决定谈判方式,否则看似公正公平的谈判并非我们所要的,这样的双赢也不是真正的双赢。

那么什么才是双赢呢?先回顾大家都熟悉一个经济学名词,帕累托最优。帕累托最优是指在不减少任何一方利益的情况下增加自身利益,直至一个临界点,这个点就是利益的最大值。所谓的双赢,其实也应该是另一个帕累托最优,在谈判过程中不断提高自方的利益,同时不缩减对方的利益,在多轮博弈下实现利益最大化。这样的结果就是,我们双方都没有损失,还在其他方面都赚了。

帕累托最优的双赢,现在看来是一种最理想状态。但是却给了我们很重要的启发。首先是,谈判不应该以牺牲某一方利益为终点,我们谈判不是为了让你吃亏而合作,我们谈判也努力让自己不吃亏。如果明知道我会吃亏的,那么还有好谈的,你直接决定就好了。其次,可以抱着帕累托最优双赢的姿态去跟别人谈,可能我不能改变你,但是我可以改变自己,让自己的心态和原则往帕累托最优靠。

双赢这事其实很悬,真正要考虑的因素很多,并非纸上谈兵那么简单。不管如何,至少给我们打开了一个新的思考方向,这已够了。

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