《细节 The Small Big》读书笔记

这本书其实用实例+实际措施的方式,告诉你小改变、大影响的可能性,以及要如何四两拨千斤的方式达到自己想要的效果。

O1 向“大众”借力

社会认同原理,从众心理,就是说人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响,尤其是那些令他们深深认同的人。

从众不单是出于攀比的心态,还源自三个动机:尽可能高效率地做出正确决定,获得他人的认同,用积极正面的角度看待自我。

感悟:
从众,我见别人这样,我也跟着这样。

O2 “小众”的反作用力

人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致,所以把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来,能起到四两拨千斤效果。

当一个需要衡量的行为被公之于众的时候,与群体划清界限的动机最强。

感悟:

1.社会认同是建立在意愿认同之上,与身份地位有关,如果不想参与认同,不妨可以撇清自己的群体身份。

2.小众的作用力为区分个别的优势,反作用力则是对小众的不认同,可能原本为小众分子,但受外界影响而意愿脱离小众。

O3 非常态VS常态

如果你想影响他人的行为,那么你就从违背他心中的社会规范的角度去遣词造句,这样做的收效比顺应的角度更见效。

对违背规范者,首先要告诉人们关于某个行为的社会规范是什么,然后描述那些违背规范的人具备什么特质。

感悟:

对别人表扬,可以从侧面称赞遵守规范行为的美德;对别人批评,可以称赞反向的美德,也可以从侧面评价不美德的不好。

O4 强大的环境暗示

破窗理论,当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不但更有可能亲自去违反一下,而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。

感悟:

1.看见别人违规,容易让自己放松警惕,跟着行事,但实际中可能违规更严重。

2.要让人遵守规定,最好办法是营造大家齐遵守的氛围。

O5 改个名字,改变一切

感悟:

人们对名字还是很在意的,虽然都说是符号而已,所以千万别对名字掉以轻心。

O6 如何化敌为友

当你需要鼓励大家联手合作的时候,应该把重点放在他们的共同身份上。如果不放在上面,不如去寻找并强调那些“非比寻常”的共同点。

感悟:

非比寻常的共同点,根本目的就是找到共同点,以便在思想上达到共识,形成自己人、小众群体。

O7 预测他人的喜好、渴望与需求

有证据显示,我们认识某人的时间越长,就越不大可能猜准他们的喜好。因为他们会自以为十分了解对方,所以就不大去注意对方在态度和喜好上的变化。

我们与他人之间绝大对数的了解与信息交换都发生在交往的初期,此时相互了解的热情相当高。

无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道,还是跟一个合作了很久的工作搭档相处,要跟他们定期交换新资讯,安排一些非正式的沟通机会,增进彼此的了解,这样做的重要性怎么强调也不为过。

感悟:

自认为的熟悉与了解,可能认识只存在于初期,并没有对彼此的认识进行更新,导致最后认知差距越来越大。最好的办法就是时不时来个“初恋50次”,每次都有重新认识彼此的机会。

O8 主动承诺的力量

社会影响的基本原理之一,就是承诺与一致性之间的关系。我们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望,如果这个承诺是我们主动提出的,需要花力气参与且被公之于众的更加强烈。

一致原理说,当人们主动做出承诺时,遵守的动机最强烈。

感悟:

社会存在一致原理,人就会为承诺买单,但如果违规成本过低,大家就容易违规,因而必须给予一定的成本要求,同时让其主动做出承诺,建立沉没成本意识。

O9 承诺要行动,要公开

任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人,可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第一步,确保最初的承诺是具体明确的;第二步,确保在实践该承诺的环境中,放置一个“提示”,这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺,并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。

如果你想让人们把承诺切丝付诸行动,那就需要做出承诺的那个人主动负起责任来。

在兑现承诺这件事上,还有两个关键:这个承诺时候以行动为导向,该组织或个人做承诺时的公开程度如何。

感悟:

1.在承诺之初给予一定物质奖励,以满足精神和物质上的需要,从而使其努力兑现承诺。就如给了定金,双方都会为此契约而行事。

2.人容易为了承诺,特别是较难实现的承诺,思想进入死胡同,最后做出各类偏激的事情。

1O “心安理得”效应

感悟:

心安理得效应,就是自认为做了什么,内心就得到了满足,其他就不要做了。这行为原倾向于负面,对负面行为进行批评。如果想要改变这样的效应,可以充分考虑运用承诺和一致性原理进行框定和束缚。

11 如何为员工鼓劲儿加油

感悟:

给员工加油有2法,要么给予工作上的肯定,要么在工作上赋予更重要的意义感。

12 如何避开决策陷阱

感悟:

可能我们会掩盖掉入一个决策陷阱,说了一个谎。而为了圆这个谎,不断产生更多的谎话。就如我们给出了一个可能难实现的承诺,不断给予更多逐步升级的承诺,最后让自己深陷当中无法自拔。各种套路贷其实也是这个原理。所以,一开始就应该正视你说的话,你给出去的承诺。

13 巧用“执行意向”

执行意向,就是让对方做一个具体的计划,所说他们计算在何时、何地、准备如何执行这件事。

感悟:

执行意向,展现的是日常性制定方案的重要性,目的就是给予心理暗示或心理映射,要按这个框架、这个模式、这个程序执行,因为这才是最高效,且最可控的。

14 推迟一点儿会更好

当你想要说服他人接受某个改变的时候,不要让他们立即就改,而是把改变放在未来的某个时段——前提是这个改变对他们有好处,符合他们的价值观。

感悟:

建议你做,不过不是现在。这方法能很好缓解矛盾,也让对方接受你提出的意见,更重要的是对方给予了承诺。

15 为了将来的自己

如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感,就可以说服他们去做一些长远上对他们很有益的事情。

感悟:

一直呼喊着要我们行动去减肥的,是减肥后的自己模样,这个属于未来自己的模样。

16 目标设得好,干劲儿会更足

让人们实现目标的重要因素有两个,挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性,因为这会让人产生成就感,但前提是它有可实现的可能。

感悟:

给个可达成的目标,让他们跳一跳,可能就能达到预期。

17 损失规避原则

由于“默认选项”符合我们的惯性,而不是与之抵触,所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具。

增强版主动选择,是默认策略的增强版。首先迈出一小步,构思两个选择,人们面对的不再是“要么接受,要么放弃”,而是可以在两个选择中真正主动挑选出一个;然后再迈出一小步,把你想让他们选的那个选项包装一下,向他们指出,如果不这样做的话会有什么损失。

感悟:

1.默认选项的思考是细节问题,要让大家默认认同和同意你给予的初始答案。所以默认选项是值得花时间、花心思去研究的。

2.增强版主动选择,就是先设定好A与B,让你在A与B之间选择;然后对你想让别人选的A或B进行再设计,明确沉没成本,增加可选取的程度。

18 如何克服拖延症

一般来说,人们拖着不想做的往往都是些比较无聊的事情,可实际上,我们经常会把有趣的、喜欢做的事情拖到明天。

感悟:

把期限压缩,形成压力感,就能催促大家更快把事情解决与晚餐,减少拖延。

19 如何留住顾客跟定你

很少有了会采纳“既然排队了,就值得等下去”的建议。

感悟:

给排队的顾客找点事做,一些小游戏或者小任务,能让他们分心,忘记关于排队无聊本身这件事。

2O 把潜力变成现实

潜力往往会战胜现实,能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。

强调在将来能带来哪些好处,借此吸引注意力,然后再举出以前成功的案例。

感悟:

1.要强调潜质,让别人对你有所期待。

2.要先强调自己能做出哪些成绩,在现有技能上能实现什么目标,再强调之前的成绩。

21 把会议开得更高效

第一,请参会的人员在会议开始前提交信息。

第二,组织会议的人最后一个发言。

第三,做个任务清单会很有用。

第四,对会议的座次安排做出微妙的调整,能影响人们的注意力重点。

感悟:

让会议高效,要注意几个细节,要提前熟悉会议的内容,要建立问题清单不漏项,要摆好合适的位置,安排组织者最后讲话。

22 服装的影响力

当提出要求的人穿着是制度时,愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍。

如果场合与时机合适,你可以采取与对方相似的穿衣风格,但要上一个档次。

感悟:

看场合穿衣有事半功倍的效果,穿衣要讲究,不能过于随心所欲,见人见地点都会影响创意标准与风格。

23 亮出专家身份

自我对话,就是人们在接受到一条信息后,心里产生的认知反应。内心对话一般有积极的和消极的。

人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考,反驳的力度也降低了。

感悟:

人面对事物容易产生自我对话,这样的对话会对事物产生批判性思考。为减少这样的对话,有必要建立起专家印象,彰显专业性从而消除大家对自我对话的顾虑。

24 不确定的说服力

在显然没有明显单一正确答案的情况下,表现出一点不确定非但不会损害你的说服力,反而还有极大的帮助。

感悟:

人非万能,适当展现不足之处,不仅有利于缓和关系,还能让对方见到你的弱点,愿意与你建立彼此信任。其实就是适度的自曝或者自损来增强彼此之前的关系。

25 中心位置的影响力

放在中间位置的产品之所以最抢手,主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那里的,因为它是最热门的。

把“最畅销”“最受欢迎”字眼直接印在外包装,直接点明这个产品的确是热门货色,那么就能无视一部分的摆放位置影响。

感悟:

C位的重要性不言而喻,如何站在c位,除了自身实力外,还需要有运气和机会。如果有幸站在c位上,要好好珍惜,因为这个很好的锻炼机会。

26 如何激发创意

天花板能起到激发创意的作用,当天花板较高时候,人们的想法更创意,更概念化,而天花板较低的时候,人们的想法就变得更为具体,更受局限。

感悟:

天花板的高度影响人的行为决策,说到底还是环境因素的作用。宽松的环境自然吸引更多的创意,反之则适合快刀斩乱麻。

27 主场还是客场

主场里的受试者可以把谈判环境变得个性化,比如把写有自己名字的牌子贴在办公室外、选择座椅、在墙上张贴海报和明信片、把下一步的行动细节写在白板上,然后保管这间办公室的钥匙。

感悟:

主场优势,就是帮你建立环境信心。在与别人谈判过程中,不妨把第三方布置成主场,以给自己打足气。

28 如何让自己变得更强大

回忆一个让自己感到强大有力的时刻,或者写下让自己感觉强大有力的经历,这么一个小小的举动能让结果大为不同。

有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是强是弱,舒展程度(身体占据的空间有多大)、开放程度(肢体状态倾向于开放还是封闭)

感悟:

1.自我回忆,让自己记起自己优势的印象,有助于内心呼唤起向前的信心,从而敢于面对未知的事件,这种方式可用于克服恐惧。

2.如果在一个场合表现紧张,那么可以尝试在舒展程度和开放程度两个维度进行自我放松。

29 你所需的只是爱

只要在你的影响行为中添加一点儿象征爱意的线索,就能起到很好的影响效果。

感悟:

以爱之名,你可以通过绑架实现很多内容,要运用爱的同时,也要避免“爱”的泛滥,牵制自己。

3O 完美礼物哪里找

感悟:

选别人清单里的礼物,才是最合适的礼物。

31 为互助留出余地

互惠原理,在收到恩惠后,人们愿意以相同的方式来回报。

先为对话提供有益的帮助,浪费得到对话回报过来的有益帮助,这会把给予的良好效益放大到最大程度。

我们应该大方主动地在工作中帮助他人,第一个出手相助会激活互惠原理。同时,要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位,把日后对方可以权利回报你的可能性凸显出来。

想要从职场中的给予行为中得到最大的益处,关键的做法就是“为互助留出余地”,这当中要注意,一是要率先提供帮助、信息或服务;二是一定要在回应对话时,明确地为你提供的帮助定位。

感悟:

互惠是重要的基本原则,能否能互惠成功看两点。一是看人,你先惠给,再协调沟通,看能否得到回报;二是看自己,要给互惠提供后门,能给人有报可回。所以,互惠一直都不是单向的,不仅要看别人,还要看自己,最好还要摆好心态。

32 表达感激好处多

得到帮助的一方提升影响力的办法之一,就是向提供帮助的人明确地表达感谢之情。

听到感激之后,给予帮助的人更可能感受到他人的肯定,觉得自己更有价值。

小小的一个表达感激的举动,看似不起眼,却能造成积极的影响。虽然说表达感激似乎是应该的,但想想看,你是不是经常机械地说一句“谢谢”,却没有把感激的程度真诚地表达出来?或者是不曾解释你感谢的缘由?有多少次你想要给别人写一张致谢的便条,却不知为何总是忘掉?你不仅错过了真诚感谢别人的机会,也错过了在日后更容易影响他人的机会。

感悟:

表示感激、谢谢的话,不要只用简单字眼敷衍过去,要多尝试说多几句,让感谢的话更入心。

33 出乎意料与抛砖引玉

先把资源送给别人,这是启动影响力的基本原则,也是互惠原理。给予别人,就像你希望别人给予你那样。有影响力的人总是率先行动,而且是出乎意料。

用出乎意料的方式,率先给出一份礼物、服务,甚至是信息也行,这会带来巨大的收效。

感悟:

抢先给予,抢占先机,都会让给予这事情更深入人心,有良好的第一印象。同时在给予过程中用心用情用力,会让人对给予这事情更有感触。

34 如何获得帮助

提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上(时间、精力、金钱),同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话,会产生哪些社会成本(比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感)。

当你纠结着要不要开口求助的时候,需要注意的一点是,你很可能低估了对方愿意帮忙的程度。这样一来,你的工作效率或目标很可能会受到影响。

你的团队成员在一件重要的工作任务上需要你的帮助,可他们错误地以为万一开口求助,你也不大可能帮忙。为了消除这种状况,你最好跟下属同事和团队成员们先说明白:当他们需要帮助的时候,你很愿意帮忙。

感悟:

只有求人帮忙,才会加强联系。在此过程中不必过多考虑对方时候能答应,而应该去考虑如何求助。

35 先下手为强

在你的谈判中,哪个因素可以充当恰当的锚点,然后率先把它提出来,不要等到对方先说。即,只要你的最初开价处于合理范畴,你就应该率先出招,不要让对方先发力。

参加谈判时,不但要在脑子里记着你想要的理想价格,你还应该把它合理的原因列成清单写下来。

感悟:

1.明确自己想要的,只要符合预期,就可以大胆出手。不要被外界因素所影响,不要在时候先开口先出手事情上纠结。

2.别人定价先,自己要灵活思考,不要被别人的定价范围所影响与左右,保持独立思考相当重要。

36 报价精确一点儿会更好

精准的开价不但能吸引人的注意力,还能在谈判中具备强大的影响力。

接到精准报价的一方,更容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。

感悟:

精准数字让人觉得事情是经过认真研究确定的,不是马虎乱定。首先态度上给予认可,其次会更在意这个数字问题,而非是否高出很多倍的数字、非范围数字。

37 定价末尾数字有玄机

奇数尾数定价法,0.99的价格尾数意味着“合算”,因为这样的价格会产生“降档效应”。

价格上一个小小的改动,只不过提高或降低一分钱,可能就能大幅度地影响消费者对这件东西的售价的印象,进而影响他们的购买决定。

感悟:

奇数尾数定价法,在定价与定量上都发挥神奇功效,只是简单的数字差,就能明显体现印象与定性的心理落差。

38 顺序改一改,生意滚滚来

知觉对比,不必改变物品本身,只需改变人在看到这个物品之前的体验,就能改变此人对这件东西的印象。

我们的决定总是会受到情境的影响,无论是我们正在考虑的替代选择,还是做决策时的环境,或者只不过是我们在做决定之前的念头。

感悟:

数字永远都是敏感范围,要学会调次序,或者增加数个可对比的变量数字,让对比下选出我们想要的内容。

39 如何事半功倍

人们之所以愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力,是因为增加的项目能产生“附加效应”。

向一个已经没有什么吸引力的后果中再添加一个负面的因素,反而让它变得稍稍吸引人了一点。

不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值,而是做个小小的改变:用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。这样做有两个好处。第一,你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上,这就好比往热水里加温水一样,只会降低整体的温度。第二,通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠,你触发了互惠原理。

感悟:

1.无谓的增加小奖励,反而会贬低原物品本身,因而应当思考这到底值不值得。

2.奖励要有惊喜,要量身定做才能吸引人,并最终做到物有所值。

4O 化整为零

当你想说服对方答应一个较大的请求时,让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体,这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。

感悟:

如果想要实现最大化效果,可以先强调个体的重要性,再拓展到整体。因整体数量可能巨大,直接指出会惊吓到当事人,反而起反效果。

41 鲜明生动的细节

在寻求他们帮助的时候,任何人都可以做的一个简单改变就是,在沟通的早期就强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征,塑造出一个活生生的鲜明形象。

当你为获得更多资源而进行呼吁时,从那个清晰又具体的干预手段中体现出来的价值,必须要符合人们的预期,否则还不如不说。因为我们总是会着重强调这个资源会给他们自己带来什么好处,而不是对提供资源的人带来什么好处。

当你需要说服别人为你提供资源,来帮助你达到某个目标的时候,你应该引导对方去关注两个方面,形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段。

感悟:

我们求人的时候,经常会强调此事对我们自身的好处,往往会忽略此事对被求者的好处。只有在互惠的情况下,别人才更愿意帮你。

42 指出机会成本

沟通者总会假定受众会自动自发地考虑到决策的机会成本,这个是常犯的错误。大众并不像你期望的那样,常常做出这样的比较和衡量。如果你没有主动采取一些简单的行动,引导他们这样想的话,你自以为最有竞争优势的东西没准根本就无足轻重。

我们应当清楚地告诉目标受众,选择这样东西的附加好处是什么。

感悟:

不要忘记机会成本的重要性,但实际上机会成本不是人人都会考虑到。因而不妨引导或告诉对方,让其思考,可能额外增加的利益。

43 如何激励他人(还有你自己)完成任务

在任务刚开始的时候,与其把关注重点放在尚未完成的、比例较大的部分,不如把重点放在已经完成的、比例较少的部分,这样做会让人劲头儿更足。所以,你应该在早期时候,把目标对象的注意力引导到已经取得的少量进展中上,而不是盯着尚未完成的较大数字。

感悟:

激励这件事,有时能体现为乐观派与悲观派的区别。同一杯水,乐观者认为还有一杯水,悲观者认为只剩一杯水。同理,对一壶水,乐观者会先考虑杯这个数量,悲观者可能会更关注壶这个容量,不同的思考角度决定不同的人生方式。

44 如何提高客户忠诚度

在追求目标的过程中,尽管人们都说自己更喜欢灵活性,但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。在决定是否要追求一个目标的时候,人们一般会思考两件事情:这件事有多大价值,以及有没有可能做到。

按照规定顺序行事的人一般都感到,在实现目标的过程中限制选择的个数,会让这个目标显得更有可能实现,事情也会显得更容易一点。

当选择相对简单,完成任务的动力很足的时候,灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是,如果人们需要做出较为困难的改变,或是动力比较低的时候,严格的顺序和结构就会更有帮助。

制订一个结构清晰、按部就班的行动计划,并且对大家强调,一旦行动开始,这个项目就会以明确的方式一直往前推进。

感悟:

不管是刻意练习,还是做人做事,不妨用笨办法。吴军博士曾经说过,做个笨人,有时还会笨人有笨福。按部就班不是问题,问题是因为不按部就班。

45 如何让一加一大于二

当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务的时候,应该把激励手段或奖品分为不同的类别。金钱成本并没有变,但此举提升了它们的“心理价值”——因为人们害怕失去。

感悟:

不要忽视心理账户的存在,大家往往避免失去而产生各种近视的行为,心智在一定程度上被占据了。

46 退后一步看问题

把人与选择之间的实体距离拉大,可以显着提高人做出购买决策的速度。换句话说,站远一点看,复杂纠结的产品的选择的确会变得容易一点。

改变信息与观众的实体距离这么一个小小的举措,就能在很大程度上影响人们的感知和决策难度。

感悟:

朦胧产生美。远距离反而减少对细节的挑剔,从而更快更好的做出较为全面的判断与评估。

47 从他人的错误中汲取教训

不但要做一份属于你自己的“蠢事清单”,把他人犯过的商业错误记录下来,你还应该在一碰到要做重要决策的时候,就去把它看一遍。

负面信息也容易被人记住,在决策中占的比例也更高。

能帮你在商界里做对事的一个小举措,就是列一张“别人做过的错事”清单。关键的第一步就是做一张这样的单子,经常去参考它,每当你需要做出重大决定时,有系统有组织地运用它。

感悟:

这是记录错误的价值。失败时成功之母,主要不是因为失败本身能帮助成功,而是因为失败背后肯定有不可缺少的不足没被发现,而这些不足却一直影响着成功的达成。

48 对错误进行管理

如果你能够以建设性的方法对待过往的错误,就能获得两个重要的回报:这些错误不仅能帮你在将来做得更好,甚至还能增强你的影响力。

在商界,“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。

感悟:

1.犯错不可怕,人无完人,可怕的是不知道自己犯错了。

2.总有人对犯错产生偏见,不允许别人犯错,事事追求完美。总有一些人,只要别人一次犯错就鄙视、排斥,甚至彻底拍死。

49 当天就点评

当评论中没有时间线索,读者们会认为负面评价比正面评价更有用。

感悟:

实时评价能让人觉得更具有真实感,增加时间范畴,会让评价更有效。

5O 给邮件加点儿料,让谈判更顺畅

感悟:

要在人性化、人情味上做文章,过于死板的沟通反而起反作用。

51 碰触的魔力

允许潜在顾客触摸待售商品,让他们对这样东西产生亲近的感觉。

只需请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉,就足以强化拥有感,从而提升它的价值。

感悟:

对事物有整体触摸感,对吸引客户相当重要。当然这样感觉不一定要亲自触摸,用各种形式营造氛围也是可以的。

52 把最好的留到最后

峰终体验,就是在体验最后能感受到巅峰时刻。歌手总是把最受欢迎的歌曲放在演唱会结束时,就是因为这个峰终体验。

如果你希望在下次度假时带回精彩又开心的回忆,与其把预算平均分配给一连串短途观光,还不如把钱花在两件特别有意思的事情上,而且其中要包括旅程末尾时的活动。

感悟:

开始与结束的体现一般来说较为重要,因而好好把握才能体会更好。

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