思记周刊——第二期

思记周刊第二期

使用一句套话,很开心开始第二期的分享。自开启创刊号后,感觉一切都美美哒。本周思记周刊内容依旧精彩,还是非常值得期待的。废话少数,直接进入我们的学习内容吧。

关键词:定价

这周,润润老师在他的五分钟商学院中讲了很多关于定价的内容。定价是个很有趣的活动,也是一个很谨慎的行为,因为如何定价会直接影响你的商品销售。既然这么重要,也结合之前所学的进行归纳一下。

定价的多种策略:

定价首先要了解“定倍率”这个词,意思是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。通常大家都可以借助各个行业的定倍率和成本价来判断实际的市场价的多少,再去对比你现在的商品价格,就很容易知道到底定价有没有搞过市场了。至于具体用法,要看你手中的商品到底是什么,如果是创新类商品,能做到一个别人做不出来的东西,请大胆地提高定倍率吧。如果是效率类商品,就降低定倍率,砍上低效的环节,获得颠覆性的竞争优势。对于容易被模仿的创新类商品,那么就建议采取撇脂定价法。这个定价法是指当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平。你创新出别人做不了的产品就可以定个高价,等被人模仿后就可以把价钱降下来。

其次,要了解什么是价量之秤。其实很简单,就是你到底想要卖得贵(毛利率),还是想要卖得多(销量)的关系。这当中当然是根据这个产品的性质来判断,肯定不是你说怎么卖就能实现高利润的。当你选择销售为商品模式时,要确认更低价,确实能带来更大的销量的提升;当你选择毛利为商品模式时,要确认支持这个价格的品牌溢价,是不是已经为消费者所接受。

最后来谈谈最基本的组合定价。组合定价法是指通过把不同商品组合在一起,集合定价,获取最大销售利益的定价方法。当中有七招特别厉害。第一招,产品线定价。根据产品差异平衡价值,最大化消费者的购买。第二招,备选品定价。成品便宜,把备选品(配件)价格定得远高于成本。第三招,互补品定价。配合使用的产品定价偏高,免费后的二段收费也是这个例子。第四招,副产品定价。副产品的价值高,可以将主产品定低价,从而占领更多的市场份额,而将副产品定一个高价定价偏低。第五招,捆绑式定价。捆绑价格比单次购买便宜得多。第六招,分部式定价。分次分部式定价。第七招,单一价定价。把价值接近的商品组合放在一起,浮动毛利率,让零售价保持一致。

上面三点是基本的定价策略,下面介绍的是带点点子的策略。

这样,就不得不提这个词——凡勃伦效应。说的是,一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。这个例子当然是iPhone了,现在也该换成最新款的换成Mac book pro了。凡勃伦效应表现的是,贵不是目的,能让消费者恰到好处地炫耀,不露声色地装,这就够了。当然,这个并不是前面所说的撇脂定价法。

接着来谈谈最近其实都很热门的关键词,价格歧视。价格歧视是一种让每个群体,甚至个体,付出他能接受的最高价的定价方法。它有三个等级,个体歧视、销售歧视和区隔歧视,其核心在于如何把有支付能力的人找出来。现在是大数据时代,价格歧视更容易对不同的群体进行区分。

定价一般情况是商家,但是也会有消费者定价的时候。消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。拍卖就是在供小于求,一物难求,卖方主动的情况下,通过消费者竞标的方式,获得最高成交价的一种“消费者定价”策略。逆向拍卖,就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下,通过商家竞标的方式,尽量用低价满足价格敏感者,实现消化库存的目的。

总的来说,定价这样东西很考验智商,也很考验你的洞察力和市场定位,没有明确你的商品位置你就别盲目定价,还不如跟着品类商品好好玩,占据更多市场为好。

关键词:统治

纲纲老师在他的精英日课里推送了一篇名为《统治者和“拒绝被统治”者的学问》的文章,个人觉得是本周的精华和亮点,里面讲了古代统治者的七艺和三技,挺值得注意和学习。

统治者七艺:
1.文法。对比现在,就是要学好普通话和英语,把写作当作一个基本功。
2.逻辑。就是要掌握逻辑,读什么东西才能读懂,还能分清层次感。
3.修辞。目的是为了说服别人,施加自己的影响力。
4.算数。通过算数来学会管理财产。
5.几何。将涉及到严密的推理,可能需要你对建筑有所理解。
6.音乐。古代来说,音乐被视为与世间的法则有关。
7.天文学。除了音乐外的重要学术内容,包括占星术。

三大技能:
1.批判性思维。对一个事物进行分析、判断和评价的能力。简单来说,能不能独立思考。
2.交流。能跟人沟通协调。特别强调的是风格,非常人性化的东西。
3.解决问题。这个问题的难度并不在于有了方程怎么解,而是你根本不知道该用哪个方程。

回到现代,可能以上内容都被称为通识教育。古代对统治者的基本要求,相当于现在人对领导者对基本要求,也是我们希望下一代都应该具备的基本能力。所以看来,从古至今,大家对下一代的要求从没变化,只不过变化的是当中的内容,可能越来越丰富,越来越精彩了。

关键词:再部落化

伯凡老师本周的话题有点接连上周的赶脚,格局——局面——暗局——暗网——暗地图——再部落化,连接都是如此顺畅,从小到大,从个人层面到社会层面,从个体到群体,说了一圈下来,最后把落脚点放回了企业管理和经济发展上,这无疑拔高了不止三座大山。再部落化指的是在互联互通的大网络下,品类爱好的人都暗地走在一起,逐步在暗网下重新形成不同的部落。

有个网友对本周内容进行了概括,我觉得说的非常好,直接摘录了。

1.再部落化是这个时代的思考背景,以前是市场调查,分析的方法去找细分市场,现在直接可以从人的角度思考、分析问题,甚至是直接从一小部分人中的观察后快速迭代,都能发现一些机会。
2.麻烦地图、痛点群、隐痛点群、痒点,这就是我们掉入创业的坑里遇到的问题。只要“进去”人,就需要不断的去探索,努力的去解决客户的问题,实现自己的价值,就能不断的提升。只要坚持,不断地深入研究,会有新的发现,所谓柳暗花明又一村。
3.“谁当真,谁就输”一句话点醒梦中人的感觉,看世界,需要我们用多维的视角。不断地提升自己的认知,不断地生成多维的“世界地图”,有了地图,实践才会更高效。

再部落化给我最大的感受是商机不断,这无疑就是开辟新的定位的最好时机。

写在最后

前人的思考,我们的阶梯。第二期就简单分享三个关键词,希望这样的干货会有作用。期待下一期思记周刊再相遇。

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